Inteligência Artificial: como torná-la uma aliada no modelo de vendas
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Nos últimos dois anos, o avanço exponencial das tecnologias baseadas em Inteligência Artificial tem sido impressionante.
Ao longo dos anos, minha trajetória profissional tem sido marcada pela venda de soluções tecnológicas inovadoras.
Nesse contexto, pude testemunhar o surgimento de diversas ferramentas disruptivas que revolucionaram a forma como realizamos o processo de comercialização.
Contudo, nos últimos dois anos, o avanço exponencial das tecnologias baseadas em Inteligência Artificial (IA) tem sido tão impressionante que me vejo constantemente surpreendida, chegando à conclusão de que “vou morrer e não ver de tudo”, dentre esses e tantos outros jargões que utilizamos para expressar nossa incompreensão sobre o futuro com a IA.
Vender é entender. Eis aí o grande desafio: compreender cada cliente, segmento, solução que oferecemos e cada persona. Além, é claro, de mapear a nuvem de decisão nos nossos clientes, entender sobre as necessidades de cada negócio, fazer propostas mais assertivas, acompanhar o processo de vendas de cada cliente, estruturar o orçamento, o due date de cada deal, enfim… esse “entender” tem uma abrangência gigante e consome muito tempo. O que chamo de tempo operacional.
Nesse sentido, a IA tem sido uma grande aliada para vendedores estratégicos ao facilitar o planejamento diário com suas capacidades de processamento de dados, conexão de informações e compartilhamento de insights, reduzindo tarefas repetitivas e o tempo de pesquisa. Isso me permitiu explorar profundamente o comportamento dos clientes, as tendências do mercado e focar mais em oportunidades comerciais, aproveitando ao máximo sua eficiência no contexto das vendas. Libertador, eu diria.
Deixar de fazer o processual, apenas conferir e investir ainda mais tempo para trazer a melhor experiência para o cliente. Afinal, o foco é o cliente.
O nosso despertar, levantar e trabalhar tem que ser com sede em superar as expectativas do cliente e proporcionar a melhor experiência para ele.
Porém, isso demanda investimento de tempo e, tenho vivenciado na prática junto ao meu time de vendas que com a IA, podemos escalar muito mais.
Destaco dois pontos de atenção:
• A IA funciona muito bem nas mãos de vendedores protagonistas, onde entendem que eles comandam e ela faz o suporte. Jamais podemos achar que ela fará tudo.
• Tudo envolve muito desenvolvimento. Como uma equipe de inovação focada em desenvolver soluções em IA que trazem experiências como essas e aceleram resultados.
A integração da IA no cotidiano profissional tornou-se crucial para lidar com desafios como a otimização do tempo operacional e o aperfeiçoamento das interações com os clientes.
Um exemplo prático disso é a integração de ferramentas de IA em sistemas de CRM, como o Dynamics. Essas soluções não apenas automatizam tarefas operacionais, mas também fornecem insights valiosos para os profissionais.
Em um estudo recente, por exemplo, descobriu-se que 60% dos vendedores entrevistados não tinham autonomia para gerar propostas sem depender de informações internas da empresa. Com a IA, essas informações podem ser disponibilizadas de forma mais eficiente, permitindo que vendedores atuem com maior independência e agilidade. Além disso, a IA pode ser usada para analisar dados e gerar relatórios internos, contribuindo para um controle mais eficaz e uma tomada de decisão mais embasada, seja nos mais variados segmentos da economia.
Mas tudo é um processo, por isso descontrua a ideia de que tudo é rápido, fácil e acontece de um dia para o outro. É preciso muito investimento prático e uma mudança de mentalidade para aprender a trabalhar com a IA, juntar-se aos seus benefícios, acreditar na eficácia e aplicar. Seu impacto é inegável nas vendas, transformando todos os estágios desse ciclo, desde a prospecção até o fechamento do negócio, por meio de análises preditivas que consideram históricos de vendas, tendências de mercado e insights por segmento.
Podemos desbloquear insights valiosos, aumentar a eficiência operacional e proporcionar uma melhor experiência ao cliente quando integramos a inteligência artificial à estratégia empresarial. Para avançar com sucesso no futuro, precisamos reconhecer que a transformação e a reinvenção são essenciais para nos destacarmos no mercado e prosperarmos. Embora a resistência exista, nossa vontade de inovar deve sempre superá-la.
*Shirley Fernandes, fundadora e sócia-diretora da N1 IT